几个月前，投资东谈主马卫东启动在我方的微信视频号里发布视频。这些内容近似于一场社会实验，他在账号简介里直白的写：记载1000全能投出若干家实体品牌门店。马卫东告诉我，这1000万会实打实从我方兜里掏出来。

马卫东的实体投资“实验”

对于别称投资“老兵”而言，在这个时辰点投资线下实体花费似乎显得不够智谋。

2024年，国内花费市集走低，至极是北京、上海等一线城市，社会花费品零卖总和下落彰着，两地1-11月总和分手同比缩短3.1%和2.8%，而以餐饮等品类为主的线下实体花费降幅更为彰着。另一方面，国内股权资市集也在同步萎缩。前三季度，早期投资市集的投资案例数、总投资金额分手同比下落38.5%和43.4%、VC市集投资案例数、总投资金额分手同比下落34.2%和35.3%。

在两方面的叠加影响下，一至三季度，零卖及连锁领域股权投资金额同比降幅更达到了67.3%。

尽管对于国内投资市集的风向了如指掌，他仍然遴聘开启这场投资实体的“实验”。弥远扎根于国内互联网创业“高地”北京中关村的马卫东一直有简直体店情结。上小学和初中时，他不时在家里东谈主开的小店里襄助“练摊”；近些年，每次从北京回到桑梓，皆有许多一又友向他探访有什么好的实体技俩不错干，他也就当然成为一个实体买卖契机的不雅察者和不息者变装。

从行业视角上，马卫东合计国内的早期投资市集仍是从“赔率”时期过渡到“胜率”时期。“往日许多东谈主作念股权投资，一定要投最顶尖的技俩，投十个能成一个就行，但目下视角切换到’胜率’上，投十个技俩至少盼愿其中九个半皆是奏凯的，我不再把IPO当成筹算，而是沟通怎样少许点把业务作念塌实了，开一家店、十家店、一百家店，每一家皆能盈利。”

现款流现时成为投资者们更为热心的筹算，而实体店面的强现款流属性稳妥这一趋势。马卫东说，尽管线下花费规模处于下行阶段，但刚性需求的基本盘决定了线下花费领域依然是个大市集，而现时正处于一个花费阵势转机的进程。这种变化也在禁闭固有的市鸠合构，开释出新的创业契机。

“比如一个东谈主原本的需求是思花点钱缩小，这个需求本人是不会消散的，蜕变的是他原本悦目付出400元钱的成本，目下可能只思花200块钱。”马卫东发现，有些东谈主随机面向这种新的支付意愿构建对应的合理作事。“你收入200块钱，保合手合理的利润，还随机提供疯狂对方诉求的作事，内容上是你收尾擢升了，不论是组织收尾、供应链照旧对需求的置换，皆意味着你更适合在现时和接下来的环境里糊口。”

马卫东以他投资的技俩“Young Cash杨凯奇俱乐部”为例向我解释他所说的“应变”逻辑。“咱们传统上对于一个夜店的思象可能面积要一两千平米，装修的很’魁岸上’。但目下他们能把夜店的客单价打下来，在运营逻辑上，一个是把’大店’变成’小店’，可能就300多平米，地租的刚性成本压缩下来了，但坪效和东谈主效上来了；另一方面是把传统的面相男性市集为主、指导高花费的空间调性调养为愈加性别友好、更松弛的环境，更能疯狂年青东谈主日常缩小一下的需求，缩短了均单，也缩短了进初学槛。对于传统夜店赛谈而言，这可能即是个新品类。”

尽管投资环境发生了变化，东谈主仍然是他判断一个被投技俩最中枢的成分。“杨凯奇”买卖模式确凿立和两个合资东谈主的资历密不能分。“其中一个合资东谈主和我意识许多年了，一直在作念夜店信息化，另一个合资东谈主一直在作念夜店艺东谈主作事，这是两条十分᯿要的供应链，他们之前皆作念成了行业头部。然则这皆是需要规模化的生意，疫情技巧许多店面皆倒闭了，他们作念上游的业务也受到很大影响。”转型后，之前的业务积存确认了很大作用。“最约略的少许，他们接了许多老夜店，约略改良一下，装修成本就低了许多，许多二手音响开采也不错用很低廉的价钱收到。”

在现时的市集上找到“好技俩”，对于许多早期投资者而言皆是很大的挑战。对马卫东而言，之前的在校资历和事业资历为他推广了“一又友圈”。彼时，他就读于北大软件与微电子学院，并担任北大创投协会会长；而十余年的创业和投资陶冶相同为他确立了许多了解一手技俩信息的渠谈。

和传统意旨上的股权投资者不同，马卫东筹画投向实体的1000万元，很大一部分将以“RBF”模式进行。

RBF的立异和争议

RBF，全称为Revenue-Based Financing，直译为基于收入的融资。这种模式区别于传统的股权投资和债权投资，以被投方的收入(而非利润)为标的，在合约中商定投资者参与收入分拨的比重。

现时，DRC(Daily Revenue Contract，即逐日收入分红合约)是使用较为普遍的一种RBF合约。

每天，投资东谈主会获取来自所投的餐饮、零卖等门店当日运筹帷幄活水的一部分当作申诉。

2021年，前港交所总裁李小加和东英金融首创东谈主义高波连结确立了投资机构“滴灌通”，认真将RBF模式带入市集。滴灌通，寓意为使用少的“水”(即投资)，对需要资金的小微实体进行精确投资。根据其官方露馅，截⽌到2023年8月底，滴灌通已完成对国内超过1万家小微实体门店的投资。

马卫东在2023年战争到RBF模式，在他看来，这一模式与现时国内投融资市集的发展趋势契合度很高。“内容上，我看好的不仅是RBF本人，而是它代表的一个金融平权的趋势。让小微的实体门店皆能获取金融作事，让金融能信得过服求实体经济，是国度弥远饱读舞的事情。”不论是传统的债权形势照旧股权形势，’小店’的融资皆存在一定困难，相对而言易得性和浅显性皆不及。而RBF模式似乎是处分这一问题的突破口之一。

相较于债权模式，RBF愈加热心企业的运筹帷幄活水而非金钱，这对于现时普遍给与轻金钱模式彭胀的实体店愈加友好。而相对股权融资治理成本高、运筹帷幄方案权稀释、对利润的监督审计困难等问题，采用RBF模式具有不稀释公司的股权、投资东谈主不参与运筹帷幄方案、绑定活水的分润易于审计等上风。

另一方面，从合约结构上，DRC从合约成效起即参与分润，为投资者带来更好的现款流，弥远的IRR进展更好。

滴灌通澳交所的SPC(类上市公司)和SPAC(类基金)

根据滴意会的实践，在订价方面，RBF基本按照投资金额的静态收益进行订价。按照滴灌通的律例，通常按照年化20%的收益详情合约周期累计赚钱金额，如投资方筹画干涉100万元，以4年合约为例，预期分润测度180万元，根据该品牌历史活水情况反算合约中商定的活水分拨比例。

假如被投方的店面盼愿年收入约300万元，则商定的基天职润比例可遐想为(180/4)/300，即15%的比中。在现实奉行进程中，合约还要沟通被投方的净利润率，即这种分润的带来的财务职守是否超过净利润的一半。如若占比溢出，则沟通限度蔓延合约期限以摊薄财务压力。

从举座的居品遐想来看，RBF对被投方的业求实质上存在一定的适费用限度。尽管“投小店”是大无数RBF的补助者所共同重视的上风，但在现实奉行进程中，被投方具备一定的连锁规模(通常要求10家掌握)、形成领路的活水，是能拿到融资的必要条目。

为了限度投资者的风险，RBF的分润合约所锚定的标的物并不是被投方筹画开的新店的预期活水，而所以现时仍是通俗运营的店面活水为标的物，仍是能领路的挣到钱，成为“借款开店”的前提。另一方面，为了适配与风险相匹配的收益率，要求被投方所从事的细分业态具备高毛利、快速回本的特征。

餐饮行业，是滴灌通投资的四大地方中比重最大、金额最高的地方。在后疫情时期，尽管莫得磋商官方统计数据补助，但餐饮企业平均人命周期下落的总体趋势彰着，糊口预期很难达到3年。尽管在统计学视角看，具备10家掌握门店基础的连锁餐饮品牌寿命会高于均值，但追求短周期、高申诉的压力进一步限度了一些细分品类通过RBF融资的可能性。

2023岁首，滴灌通澳门金融金钱交游所(以下简称澳交所)试运营启动。通过澳交所，滴灌通将生成的DRC(逐日收入分红合约)进行证券化，生成DRO(逐日收入分红根据)，打包为DRP(逐日收入分红组合)向机构投资者出售，更多的境外机构投资者不错参与到国内实体经济的投资。这也意味着滴灌通的业务模式开启了新的阶段：从使用自有资金投资滚动为“攒局者”的变装。

李小加在讲述确立澳交所的事理时说，过往企业思融资的阵势一般即是公开上市通过刊行股票进行IPO或者发债。当下不错遴遴聘企业自身的短期收入通过DRO(逐日收入分红根据)来“上市”，这种独特的成本现实上让小微企业和投资者皆合计是“齐全的成本”。

他对“齐全”在我方的视角上进行了证明：对于小店主而言，齐全的成本意味着如若生意没作念好关门了无谓还钱，或者生意作念得至极好不思分太多；对于投资者而言，齐全的成本意味着，收入申诉像股权，然则风险像债权，领路性很强，逐日收入分红模式、滴灌通和澳交所就刚巧不错把这两个事结合起来。

并不是整个东谈主皆招供李小加口中的“齐全”。跟着业务规模合手续扩大，一些对于滴灌通和RBF模式的争议也随之产生。其中很大一部分质疑声息在诟病其过高的预期申诉访佛于“印子钱”。加华成本董事长宋上前曾在2023年公开袭击滴灌通，指其内容并非“非股非贷”的立异，而是变相的小贷，通过缩短参与门槛过度放贷，

通常，为了保护被投方的利益，遐想RBF磋商合约时，会沟通遐想对于申诉金额的对赌。如若在合约罢了前提前达到了投资方的预期收益或收回“本金”，则下调后续的分润比重。尽管如斯，约年化20%的财务成本远超银行贷款等传统债权融资阵势带来的压力。

但在马卫东看来，当作被投方，小规模的线下实体店盈利智商较强，“如若不拿这笔钱，你可能只须一个店；拿这笔钱开了个新店，尽管你之前一家店少挣了10%，但两家店的申诉也很可能高过之前只须一家店的技巧。这个契机成本对于一些随机收拢市集风口、处于快速增弥远且利润健康的企业极其困难。回及其看，你举座的金钱规模扩大了。”

另外的一重对于滴灌通的争议来自于对监管缺失的担忧。举座而言，其底层的财务模子偏向激进，部分东谈主合计在通过金钱证券化进行打包之后，难以穿透评估金钱内容，且相较于传统的证券交游市集，澳交所面向交游的限度和监督机制缺位。

但在愈加积极的视角看，RBF模式所作事的对象与传统股权和债权适用对象并莫得过大的重复，这项金融立异实质上为实体经济创造了更约略易得的融资器具。正如许多互联网和金融科技领域立异一样，应经受法⽆禁⽌即可为的心态，在发展中恭候磋商监管体系合手续健全。

对于RBF模式生成的磋商金钱在内地形成交游市集的预期，马卫东相同保合手乐不雅的期许。

投资和投资以外的买卖疆土

投资业务，仅仅马卫东的举座买卖构思中的一个板块。比起别称传统意旨上的投资东谈主，他的变装更像一个创业者，业务的中枢地方是为小微实体提供创业作事。

他将我方在作念的事情归纳为三层：一是打造一个当作基础方法的互联网平台、二是确立区域化的实体品牌加快器、三是投资业务，处分实体创业者的资金需求问题。结合他对投资领域风向的判断，在投资追求“胜率”的时期，为这种胜率创造不错确立的条目。

马卫东所创立的技俩叫东谈主东谈主滴。其官网上写谈，“东谈主东谈主滴的降生来自于团队对RBF业务的看好和对RBF投资模式落地确凿凿需求，相对于股权投资，RBF模式在奉行的进程中需要更普遍的智商补助，基于DRC的模子不息了通盘投资进程和投资链条的一齐变装。中微型企业的基础方法的缺失对RBF的鼓吹酿成了禁闭——这也即是东谈主东谈主滴降生的原因。”

东谈主东谈主滴系统页面

东谈主东谈主滴在互联网平台层提供了买卖信用数据库、电子签章系统、RBF磋商的圭臬左券等圭臬化器具、分账系统、收益系统、对账系统和合约引擎等功能。一部分功能带有较强的器具属性，浅显的提供合约生成、签章、分账、对账智商，完成通盘投资和不竭链路；另一部分功能实质上指向了东谈主东谈主滴更大的“计较”：为RBF模式提供信用补助。

在他看来，基于数据形成的风控智商将成为东谈主东谈主滴平台弥远的中枢竞争力。被投方的“多头假贷”和“过度授信”是对投资者而言最大的风险之一。东谈主东谈主滴但愿在RBF融资领域确立访佛于债权领域的企业授信额度和用信情况、践约情况等信用磋商的数据库。弥远来看，在形成一定例模化后，一个记载着用户地舆信息、业务分类、交游活水等业务信息的结构化数据库，将对投资者的投资方案起到更大的作用，成为面向交游的基础方法。

对于互联网平台的买卖定位，泉源，团队思作念一个为专科RBF投资机构提供的投资不竭器具，向机构收取较高的使用费。在市集推广进程中，他们合计这个买卖逻辑在现时的国内市集并不确立。“自后发现这个市集上能买得起这个器具的东谈主未几。因为国内目下专科作念RBF的机构普遍规模相比小，通常是一千万、几百万的规模，每年收到的不竭费可能也就几十万，你面向他去作念成本很高。”

2024岁首，团队将筹算用户切换为门店，“咱们让门店不错用很低的成本用上这个器具。站在门店的视角，他需要的不仅是RBF，可能需要和几个合资的昆玉清清亮爽分钱，需要给多样万般的激勉。”除了为投融资提供补助外，马卫东讲述了器具的其他适用场景。“比如你思租房开店，思和房主给与活水分红的模式支付地租，或者你和你的职工、合资东谈主商定按照活水进行提成或利润分拨，皆不错适用这个系统方便的缔约和奉行合约。”此前，马卫东有10余年的金融科技创业陶冶，那时的创业技俩就触及到了电子签名、账户不竭、支付和信用等领域，具备很好的业务浮现和IT居品化基础。

对于东谈主东谈主滴业务架构中的第二层，马卫东说，但愿不错成为作事线低品牌和门店的“链家”，把实体的作事中心开到宇宙许多地方，提供线下的资源不息空间。“一个品牌在彭胀进程中可能有多样需求，在地的资源联结是一件很困难的事儿，你可能需要跨区域推广你的品牌，你不错在这里路演，不错找适合开店的地方，找店长，你不错在我这里找到土产货在招商的东谈主、思要创业的东谈主。”

“许多东谈主讲企业作事，皆提到要SAAS化，软件即作事。但在咱们看来应该是软件及作事，这件事光靠咱们系统层的东西是不够的，思要匡助群众完成委用，你既要找到资源，又要有一个具体的签约、让分润发生的场景，这即是这两层业务在服求实体上的联动关系。”

第三层的投资业务，除了径直投资技俩外，东谈主东谈主滴盼愿以母基金的形势参与在地的产业投资基金，定向扶合手在地产业。“你在开3、5家店的技巧，可能资金来源主要靠一又友们的补助，但你开到几十家、一百家店的技巧，需要专科机构的资金来补助你的业务。”

对于几个业务模块之间的关系，马卫东解释，“第一层的平台是整个东谈主皆不错用的，通过这个平台浅显的达成一种新的分娩关系，这照旧一个私域层面的事儿，但通过第二层，在一个线下场景里的作事进程，你不错从私域走向公域，走出你的酬酢关系链获取适配的资源。第三层是通盘买卖生态的血液，动更大的资源共同为这个体系提供基本的活力和营养。”

改日，马卫东但愿把东谈主东谈主滴作念成一个洞开生态，期待有更多专科的变装加入这个体系，在东谈主东谈主滴提供的平台上确认他们的价值。“这个洞开生态随机容纳许多变装，比如你不错拿你的陶冶进来，基于咱们的数据积存用你的模子给这些合商定级，你可能在卖酒的领域是专科的，他在开夜店的领域是专科的，这种专科作事也不错在这个平台上完成各自的价值拿获。”

回来对举座买卖疆土的运筹帷幄，马卫东照旧聊回了对国内RBF模式的判断。“我合计改日国内的RBF会出现两个相比顶点的维度，像一个哑铃型的气象，一端是那种大供应链、万店品牌主导的，我把他称为产业RBF，另一端就所以小店为主的，确立在于某个小区域的土产货资源和东谈主脉关系之上的模式，你在当地作念个几百万的生意，我不错补助你一部分，因为我对你很了解，你的违约成本也很高，但不会超过一定的规模和额度。”东谈主东谈主滴不错为这两头提供对应的补助。

采访临了欧洲杯投注入口，咱们达成了一个共鸣：信用是金融体系的基础，对于区域性的实体经济，许多在地的信用资源在之前的金融体系当中莫得被充分行使，滚动为现实的价值。而东谈主东谈主滴尝试确立的基于RBF模式，不息公域和私域、买通讯任和金融之间关系的尝试，是尝试将这些闲置资源滚动为买卖价值的一次探索。